Betonzavod-oreol.ru

Деньги и бизнес
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как работает сарафанное радио

Сарафанное радио в бизнесе

Доброго времени суток! Сегодня у меня статья которая касается рекламы в бизнесе, а точнее давайте разберем, что такое сарафанное радио, как его запустить и когда оно начинает работать в малом бизнесе.

Перед тем как начать писать эту статью я пробежался по интернету чтобы посмотреть, что такое сарафанное радио. И в очередной раз остался недоволен. Честно … если бы я не понимал, что из себя представляете сарафанное радио, то вообще не понял бы о чем идет речь в этих статьях.

Самое безобидное определение сарафанного радио – это вирусный маркетинг. Ну дорогие вебмастера, какой же это вирусный маркетинг . Данное обозначение никак нельзя применять к малому бизнесу.

Вирусный маркетинг – это когда в социальных сетях люди лайкают и делятся со своими друзьями понравившейся информацией (если сказать по простому).

Никакого отношения этот вирусный маркетинг к сарафанному радио не имеет, разве что отдаленно есть некоторые сходства.

Что такое сарафанное радио

Начать хочется с того, что сарафанное радио – это самая эффективная реклама в малом бизнесе (хотя и не только в малом).

Что самое интересное – это то что самая эффективная реклама (сарафанное радио) совершенно бесплатна.

Суть сарафанного радио заключается в том, что человек который воспользовался Вашими услугами или который приобрел у Вас товар остался настолько доволен Вашим профессионализмом, что рекомендует Вас своим знакомым.

Рекомендовать он может как случайно рассказав про Ваш бизнес в разговоре так и приведя его к Вас за руку для приобретения товаров.

Вот для чего практически при любой рекламной компании необходимо раздавать визитки своего бизнеса.

Самый пожалуй актуальный пример – это бизнес по ремонтам квартир, офисов и т.д.

Большинство клиентов в данном бизнесе обращаются именно через сарафанное радио, то есть узнают у знакомых кто им сделал такой профессиональный ремонт, после чего нанимают эту же бригаду для ремонта у себя.

Надеюсь я довольно простым языком объяснил Вам что такое сарафанное радио.

Как запустить сарафанное радио

Понятное дело, что у Вас нет тумблера которым Вы можете это сарафанное радио включить. Но Вы можете все-таки серьезно повлиять на то чтобы сарафанное радио заработало.

Что влияет на запуск сарафанного радио:

  • Лояльность клиента к Вашему бизнесу. Если к Вам обратился человек за покупкой какого-нибудь товара или заказа услуги в конечном итоге Ваша обязанность сделать его счастливым. Чтобы у него не было нареканий и остались только положительные эмоции. Как раз тут действует правило КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ (конечно бывает попадаются люди которые сами по себе всем недовольны включая свою жизнь, но это скорее исключение из правил). Если оказываете услуги – то это должно быть на высоком уровне, если продаете товары – то только качественные не задирая цены + уютный магазин + широкий ассортимент товара и всегда готовый помочь продавец. Данный критерий основной для того чтобы заработало сарафанное радио. В случае если наоборот клиент останется недоволен, то это может испортить Ваш бизнес;
  • Время которое находится бизнес на рынке. Это конечно тоже значимый фактор, если Вы на рынке уже 10 лет, то о Вас многие уже знают и сарафанное радио работает по полной программе. Если Вы на рынке всего месяц, то понятно, что говорить о сарафанном радио еще бессмысленно, так как о Вас пока что никто не знает.

Как показала моя практика в бизнесе: сарафанное радио начинает работать уже через 6 месяцев работы бизнеса.

Подведя итог: хорошее отношение клиентов к Вам и Вашему бизнесу как к профессионалу и специалисту + время которое бизнес работает на рынке = эффективности работы сарафанного радио.

И чем дольше Вы будете заниматься бизнесом, тем больше у Вас будет довольных клиентов которые рады будут посоветовать воспользоваться услугами Вашего бизнеса.

Что влияет на сарафанное радио

Как повысить лояльность к Вашему бизнесу для запуска сарафанного радио:

Сарафанное радио для сферы услуг

  1. Профессиональное выполнение услуг. Это обязательное условие которое сыграет решающее значение на запуск сарафанного радио;
  2. Вежливость. Этот показатель никто не отменял. Ни в коем случае не надо спорить с заказчиком, а тем более с ним ругаться;
  3. Опрятный внешний вид. Не ходите на работу в старой рваной одежде в независимости какие услуги Вы оказываете. Сейчас за 1500 руб. можно купить достойный и удобный рабочий комбинезон;
  4. Порядок после проведения работ. Если отработали объект, уберите после себя оставшийся мусор;
  5. Гарантия на проведенные работы. Обязательно предоставляйте человеку гарантию на работы которые Вы провели, желательно с официальным заключением договора;
  6. Дисконт на последующие работы. Закажите дисконтные красивые визитки со скидкой 5% и вручайте их заказчикам, гарантированно что соблюдая вышеперечисленные правила эти клиенты в случае чего опять обратится именно к Вам.

Выполняя эти не хитрые требования Вы во многом ускорите запуск сарафанного радио.

Если услуги оказываете не Вы сами, а Ваши рабочие – то требуйте от них того же что я перечислил. И ни дай бог чтобы работник или Вы сами пришли к клиенту в пьяном виде или с перегаром!

Сарафанное радио для торговли

  1. Широкий ассортимент товаров. Чем шире ассортимент представленных в Вашем магазине товаров, тем охотнее покупатели будут к Вам возвращаться и рассказывать о Вашем магазине своим знакомым;
  2. Низкие цены. Старайтесь чтобы цены в Вашем магазине были ниже чем у конкурентов, лучше брать объемом продаж;
  3. Качество товаров. Конечно не на последнем месте стоит качество товаров которое Вы продаете;
  4. Гарантия на товар. Обязательно давайте гарантию на товары которые реализуете. Срок гарантии можно ставить такой же какой дает Вам поставщик, так Вы обезопасите себя от лишних потерь;
  5. Квалифицированный продавец. В зависимости от категории товара у Вас должен работать продавец который хорошо в нем разбирается, чтобы мог объяснить какая страна производитель, его качество и преимущества с недостатками;
  6. Чистота магазина. Тут думаю не стоит объяснять, что если на полу будет валяться разный мусор и грязь, то это может повлиять на отношение покупателя к магазину;
  7. Форма продавца. Если у Вас магазин, то не пожалейте денег приобрести одинаковую форму для своих продавцов. Продавец в джинсах навряд ли оставит о себе хорошие впечатления;
  8. Уют в магазине. Вы должны добиться того чтобы в Вашем магазине покупатель не испытывал никакого дискомфорта, магазин должен быть чистым, опрятным и уютным;
  9. Дисконтные карты. Закажите карты с дисконтными скидками от 3% до 10% и в зависимости от размера покупки вручайте их покупателю. Например покупка до 3000 руб. – дисконт 3%, покупка до 5000 руб. – дисконт 5%, покупка на 10 000 и более – дисконт 10%.

Все перечисленное влияет на лояльность, то есть положительное отношение покупателя к Вашему магазину, что скажется на скорости начала работы сарафанного радио.

В последующем через 3 и более лет работы магазина сарафанное радио заработает на полную.

Как я уже говорил вначале САРАФАННОЕ РАДИО САМАЯ ЭФФЕКТИВНАЯ РЕКЛАМА и совершенно бесплатная.

Вот мы и рассмотрели тему такой рекламы как сарафанное радио, Вы наверное заметили, что не весь малый бизнес сюда вошел. За бортом остались общепит и производство.

Что касается сарафанного радио для общепита, то для него актуально то же что и для магазина практически один в один (основное – это создайте уютную и неповторимую атмосферу своего заведения общепита).

Относительно сарафанного радио для производства, то увы этот вид рекламы здесь не так эффективен в связи с тем, что для производства нужна имиджевая реклама, как двигатель бизнеса.

Если у Вас еще есть вопросы, то задаем их в комментариях к статье или в мою группу ВКОНТАКТЕ .

На этом все! Воспользуйтесь советами которые я написал и сарафанное радио несомненно начнет работать, нужно только подождать какое-то время.

Как запустить сарафанное радио и заставить всех любить ваш бренд

Сарафанное радио по-прежнему считается самым эффективным инструментом продвижения товара. В эпоху всеобщего проникновения интернета и популярности социальных сетей добиться «вирусного эффекта» все проще, что доказывают примеры бизнес-гигантов, ставших популярными именно благодаря преданности аудитории.

Такова история магазина Aliexpress: людям нравилось покупать товары на дешевой и «вместительной» интернет-площадке, поэтому они с удовольствием рекомендовали ее знакомым. В результате компания вышла далеко за пределы Азии и захватила весь мир, потеснив, казалось бы, прежде незыблемых конкурентов — в первую очередь Amazon.

О скучном продукте никто говорить не захочет

В своей книге «Век клиента» эксперты по маркетингу и клиентскому сервису Максим Поташев и Михаил Левандовский рассказывают историю одного российского ресторана японской кухни, которому удалось быстро добиться известности и начать успешно конкурировать с другими сетевыми заведениями именно благодаря сарафанному радио, потому что стандартные рекламные вложения работали недостаточно эффективно. Владелец ресторана заметил, что многие потенциальные клиенты стесняются приходить в японские рестораны, потому что не умеют есть палочками и считают, что будут выглядеть глупо. Тогда он решил проводить в ресторане бесплатные мастер-классы по обучению еде палочками взрослых и детей. Люди с удовольствием рассказывали об этом «лайфхаке» своим знакомым, и постепенно на мастер-классы стали приезжать клиенты со всего города, в результате чего ресторан стал очень популярным.

Эта история соответствует всем основным принципам «заразительности» бизнеса, описанным Йоной Бергером, профессором Уортонской школы бизнеса, в книге «Заразительный. Психология сарафанного радио»: быть оригинальным, использовать игровые механизмы и дать людям почувствовать себя «инсайдерами, посвященными в какую-то тайну». Эти принципы позволяют изобрести свою «социальную валюту» и помогают людям выглядеть особенными, когда они рассказывают о вашем продукте.

Разумеется, о скучных продуктах и компаниях клиенты говорить ни за что не станут. «Люди вовлекаются в истории, которые можно назвать личными, впечатляющими, правдоподобными и значимыми именно для них, – и связываются с ними», — считает Джо Янч, владелец бренда Duct Tape Marketing и автор известного блога о маркетинге для малого бизнеса. Он любит рассказывать показательную историю американской компании TerraCycle, занимающейся производством продуктов из переработанных материалов. Местные перерабатывающие компании в прямом смысле не хотели допускать ее — нового игрока — к чужим мусорным бакам, поэтому основатель компании Том Сзаки попросил местных школьников организовать сбор пластиковых бутылок и отдавать их компании за соответствующую плату. Когда компания стала работать со школами по всей стране и расширилась до национальных масштабов, она стала очень популярной и начала разрабатывать широкую линейку товаров, произведенных из отходов, — ведра для мусора из системных блоков, пеналы и рюкзаки из коробок от сока и воздушных змеев из оберток от печенья. Так она смогла удовлетворить интересы двух своих главных групп клиентов — и школьников, и их родителей.

Читать еще:  Фсс для ип с работниками на усн

Хороший сервис и оригинальный продукт заставляют говорить о себе. Пассажиры американской авиакомпании-лоукостера JetBlue часто рассказывают своим друзьям и знакомым о приятном впечатлении от полета, поэтому теперь эта компания прочно ассоциируется в сознании людей с необычными вкусными закусками (печенье в виде животных, голубые чипсы), бесплатным телевидением и большими удобными сидениями — такой набор услуг редко встретишь в лоукостере, поэтому он позволяет компании выгодно выделиться на фоне других дешевых авиалиний.

Отталкивайтесь от своей аудитории

Хотя интересный оригинальный товар уже сам по себе заставляет людей рекомендовать его знакомым, закрепить или усилить эффект можно, добившись того, чтобы ваш товар ассоциировался с каким-то социальным явлением или историей. Это подтверждают и примеры развития небольших региональных компаний. Например, Павел Никифоров, профессиональный кузнец из Санкт-Петербурга, придумавший долговечный «умный» мангал iGal, организовал за городом экологический пикник, предложив потенциальным клиентам пожарить шашлык и одновременно навести порядок в окрестных лесах. Предпринимательница Наталья Кречетова из Перми, построив аттракцион «Черная комната», самый настоящий дом с привидениями, в отличие от других квест-комнат, пообещала будущим клиентам сразу бурю эмоций — не только страх, но и смех, восторг и слезы. Уже через четыре месяца эффект сарафанного радио позволил бизнесу окупиться.

Дело пойдет быстрее, если у вас есть не только необычная идея, но и активная целевая аудитория. Лучше, если она будет достаточно однородной. Компания MixVille, до сих пор самый известный онлайн-конструктор шоколада, быстро раскрутилась в Москве и уже через месяц окупилась благодаря студентам Высшей школы экономики. «Закинуть удочку» помогли традиционные каналы — листовки, буклеты и реклама в социальных сетях, а вот первую волну известности продукт получил, быстро став известным в замкнутом, но активном и отзывчивом студенческом сообществе.

В узком замкнутом сообществе сарафанное радио зачастую — единственный способ раскрутить товар. Например, основатели популярной столичной кофейни Double B, расширяясь в Праге, заметили, что там нет популярных СМИ и блогеров, поэтому закрепиться на рынке можно только благодаря рекомендации людей. Основатели Skuratov Coffee, перебравшиеся в Москву из Омска, смогли зарекомендовать себя, сделав упор на своем «происхождении». В результате омичи, которые живут в Москве и хорошо знакомы с брендом, превратились в главных евангелистов компании.

Основателям Skype-школы иностранных языков Overcome the barrier удалось распространить сарафанное радио по всему миру и привлечь учеников и учителей из самых разных стран благодаря корпоративному обучению, которое позволило школе закрепиться в нескольких международных компаниях и расширяться сразу во все страны, где эти компании работают. К примеру, первоначально уроки русского языка брали лишь 50 сотрудников компании IBM в Японии, но вскоре отклики оказались положительными, что впоследствии позволило сделать аналогичное предложение сотрудникам IBM в других странах.

Предложите клиенту сыграть в игру

Если невозможно заинтересовать пользователей самим продуктом, можно завлечь их дополнительными «материальными стимулами», то есть специальными акциями. В высококонкурентных сферах этот рецепт обязателен к применению. К примеру, когда конструкторы еды были менее распространены, клиентам было достаточно удобного предложения в красивой обертке, которым они с радостью пользовались. Сейчас онлайн-конструкторов по доставке еды очень много, поэтому им приходится демпинговать, менять условия доставки и добавлять дополнительные услуги, бонусы и подарки.

Новый продукт лучше всего раскручивать с помощью акции «порекомендуй другу и получи бесплатный урок». Так в свое время прославился проект по изучению иностранных языков в сети Skyeng. За несколько недель вся потенциальная аудитория узнала о продукте. По этому же принципу работают условно бесплатные продукты вроде LinguaLeo, которые затягивают пользователя в процесс обучения и предлагают ему новые дополнительные инструменты уже за деньги.

Мягкое мороженое Morojko набрало популярность в Волгограде, потому что предприниматели предлагали более доступную цену по сравнению с более крупными компаниями-конкурентами «33 пингвина» и «Баскин Роббинс», а также размещали кафе и павильоны в проходимых местах, которые часто посещают представители основной целевой аудитории — семьи с детьми.

Впрочем, акции и скидки лучше работают в сочетании с качественным креативным контентом. Например, один московский сервис по доставке вина завлекает покупателей серией занимательных рассылок о спиртных напитках. Книжный интернет-магазин «Лабиринт», уверенно теснящий Ozon с его позиций, не только регулярно предлагает клиентам систему привлекательных бонусов и скидок до 45% включительно и ежедневные общие скидки до 15% по кодовому слову, но также делает упор на геймификацию, к примеру, бесплатно раздавая клиентам блокноты и сумки с оригинальными ребусами, предлагающими угадать название книги по зашифрованной картинке.

Людям нравится быть частью какой-то игры или, скажем, ток-шоу. Так, в каждой коробочке с тюбиком зубной пасты Splat клиента ждут письма от основания компании Евгения Демина, как правило, остроумно написанные и освещающие широкий спектр тем. Клиенты в свою очередь покупают эту зубную пасту не только потому, что им нравится качество продукта, но и потому, что таким образом они могут подписаться на своеобразный «блог» и получить интересного «собеседника».

Самый известный в Санкт-Петербурге магазин настольных игр Gaga.ru славится своими креативными рассылками, содержащими тесты, игры и разные интересные задания. Основатели магазина регулярно проводят такие акции, как «Дарим 10 000 рублей лучшему колонизатору» или «Кинь кубик — верни деньги за покупку». Как известно, феномен игры очень хорошо продает товар. В баре «Антрекот» в одном из сибирских городов каждому из посетителей после оплаты заказа предлагают кинуть кубики — так можно выиграть шашлык, кружку пива или бесплатный ужин. Клиентам нравится быть частью большой игры, поэтому они приходят туда снова и снова.

Люди любят приключения, что отлично иллюстрирует известная история раскрутки одного американского автосалона. Человек, первым сфотографировавший призовой автомобиль, оставленный руководителями этого салона где-нибудь в центре города, становился его виртуальным обладателем. Каждый человек, сфотографировавший этого обладателя, сам становился «владельцем» автомобиля. В результате игра привлекла тысячи человек со всего города и даже заинтересовала местное телевидение

Отправьте к аудитории проводника

Чтобы получить отклик от аудитории, можно отправить к ней проводника — известного блогера, актера или певца, которому было бы интересно воспользоваться вашей услугой. Магазин по продаже изделий из искусственного меха Only me стал по-настоящему популярным и открыл несколько филиалов по всей России, когда его стала представлять певица и актриса Сати Казанова. Важно, что в этом случае она не просто рекламировала товар, но и выступала как носитель важной социальной позиции, то есть вегетарианец и противник изделий из натурального меха. Клиника White&Smile, предлагающая услуги безопасного отбеливания зубов, смогла закрепиться на российском рынке благодаря сотрудничеству с различными актерами и телеведущими, которые бесплатно тестировали ее услуги и рассказывали о них всем своим подписчикам в социальных сетях.

Проводником может выступать и сам основатель компании, особенно если он уже известен на рынке. Например, длительный опыт работы ведущей на свадьбах и других мероприятиях помог Наталье Кондауровой из Белгорода очень быстро раскрутить собственное агентство праздников «Золотая рыбка». На рынке праздничных мероприятий ее уже хорошо знали, поэтому найти первых клиентов не составило труда. Закрепить успех помогли крупные городские мероприятия, например, благотворительные балы для ветеранов, которые с удовольствием посещали горожане.

Если речь идет о более серьезных услугах, скажем медицине, один из самых действенных способов — заполучить к себе в команду специалиста с большим опытом работы и обширной клиентской базой. В одной из московских клиник, которая начинала всего с 30 пациентов, за год появилось больше 1000 пациентов после того, как в ней начали работать известные врачи и профессора, причем практически все эти пациенты пришли по рекомендации самих врачей, известных в научных кругах, или других пациентов.

Сарафанное радио

1. Что такое сарафанное радио

Привычные способы красочной рекламы со счастливыми улыбками незнакомых людей, в руках которых новый стиральный порошок, или же милый голосочек девушки по радио, которая расписывает неимоверное количество преимуществ заказа такси именно в их службе, в большинстве случаев вызывать отторжение, нежели желание немедленно приобрести рекламируемый товар или услугу. Гораздо больший эффект на нас произведет рассказ реального человека, который не имеет никакой личной выгоды, а просто делится своими яркими впечатлениями.

Сарафанное радио представляет собой бесплатную передачу информации друг другу о понравившемся товаре или услуге под влиянием эмоций. Эмоции – то, что создает эффект сарафанного радио.

Пример, как работает сарафанное радио в маркетинге (вирусная реклама):

Я заядлый любитель кофе и каждое утро, перед тем как пойти в офис захожу в кофейню на первом этаже. Кофе всегда был вкусный, да и обслуживание довольно приличное. Но не так давно, метрах в пятидесяти от фирмы, открылась еще одна, чуть поменьше, и естественно я не упустил возможности побывать и там. Я был приятно удивлен, насколько там было уютно, как искренне мне улыбалась девушка, пожелала хорошего дня еще и кофе сварила отменный, при всем этом кофейня оформлена в стиле «ретро», увешанная пластинками и раритетными безделушками, будто я совершил маленькое путешествие в 80-е. Мало того, в следующий раз она уже запомнила, что я пью американо с ложкой сахара и корицей, конечно же, я не мог не рассказать об этом коллегам и друзьям. С тех пор я хожу пить кофе только в это заведение, и не только я, а и большинство моих сотрудников, которые стали «жертвой» сарафанного радио. Вскоре почти весь бизнес центр переехал жить именно в эту кофейню.

Читать еще:  Рассчитать налог на работника ип

2. Как запустить сарафанное радио и вирусный маркетинг?

Нужно заставить людей говорить о вас, это совсем не сложно, главное превзойти ожидания клиента, вызвать, так называемый, вау-эффект.

Для этого существует простой алгоритм. Нужно ответить на ряд вопросов:

1. В чем основная ценность моей услуги или товара. Чего ожидает клиент? – Если мы не удовлетворим основную потребность, то сарафанное радио будет работать со знаком минус. Таким образом, мы должны в первую очередь оправдать ожидания клиента. Так, если в кофейне не будет кофе, а просто прикольный бариста, я так же всем расскажу про этот случай, но посоветую не ходить туда ).

2. Что уже делают конкуренты? Ответ на этот вопрос даст понять, в первую очередь, чего ожидают клиенты. Если один или несколько конкурентов делают что-то очень круто, не значит что это нельзя повторять, наоборот, если это нравится клиентам, можно смело заимствовать. Если же это делают все конкуренты, врядли это вызовет эффект Вау. Во вторых, мы точно поймем, чего не делают конкуренты. И, проведя мозговой штурм, набросаем 100 идей, отсеем лишнее и 3-4 воплотим в жизнь. Подробнее про УТП — уникальное торговое предложение.

3. Что мне будет стоить создание этого эффекта? Эффект от сарафанного радио проявляется не сразу, поэтому для его запуска нужно использовать те вещи, которые не требуют больших инвестиций.

4. Как я буду следить за тем, чтобы эффект Вау создавался? Любое действие. Например, анекдоты от баристы, требует бизнес процессов. Сначала подобрать подходящих людей, потом дать им выучить список анекдотов, дать мотивацию, чтоб они рассказывали эти анекдоты, пустить тайного покупателя.

5. Действительно ли я добился эффекта Вау для запуска сарафанного радио? Получите обратную связь от клиентов, спросите, что их впечатлило и почему?

6. Просто ли поделиться информацией о Вас? Яркое запоминающееся название, какие визитки, пакеты, электронные следы Вы оставили клиенту чтоб он поделился?

7. Какие еще стимулы есть поделиться? Получит ли довольный клиент выгоду от того, что «безвозмездно» поможет другу?

Как работает управляемое сарафанное радио для продвижения бизнеса

Вот приходите вы в магазин за колбасой, а вам предлагают попробовать несколько видов, расскажут, где и какое используют мясо, еще и предложат тоненько нарезать, аккуратно упакуют, а в процессе всего этого продавец расскажет вам добродушный анекдот про Вовочку или же случай из жизни. Да еще колбаса окажется свежей ).

Впечатляет, не правда ли? Вы поделитесь положительными эмоциями со своими знакомыми, даже просто пересказывая тот рассказ, что сами услышали, упомяните этот магазин, тем самым сделав ему совершенно бесплатную рекламу. Из этого следует вывод, что о вас будут говорить только тогда, когда будет что рассказать, и чем большее впечатление вы совершите на клиента, тем с большей охотой он будет о вас рассказывать. Это является основополагающим фактором создания сарафанного радио вокруг вашего продукта (будь-то интернет магазин, ресторан, салон красоты или туристический оператор), но также стоит отметить некоторые приемы, которые помогут запустить сарафанное радио максимально эффективно и в сжатые сроки.

3. Приемы для запуска сарафанного радио:

1. Акция «Приведи друга»

Использование различных акций, в частности акция «Приведи друга» всегда приносит быстрый и достаточно эффективный результат. Суть заключается в том, что за привлечение вашим клиентом других людей (друзей, знакомых, родственников и т.д.) ему полагается какая-то «плюшка», будь-то скидка на следующую покупку, накопление финансов за каждого приведенного клиента на бонусную карточку, или какие-то поощрительные подарки. Отличительной чертой этой акции является повышение процента поощрения пропорционально росту приглашенных друзей, то есть, чем больше человек пригласил людей в определенный магазин, тем выше бонус он получает. Это мотивирует ваших клиентов рассказывать о продукте как можно чаще и «красивее», а это именно то, к чему необходимо стремиться.

2. Авторитетные отзывы и обзоры

Отзывы людей, которые имеют авторитет в глазах вашей целевой аудитории. В основном это специалисты данной отрасли или консультанты, но бывают исключения. В последнее время огромной популярностью сарафанного радио в социальных сетях пользуются видеоблогеры, которые делают обзор продукта, или положительный опыт его практического использования на своем Youtube канале.

Приведу пример эффективного сарафанного радио в интернете:

Маша каждый вечер с нетерпением ждет новой серии американского сериала о крутых девчонках из группы поддержки с шикарными волосами и жуткой популярностью среди парней. Уже после нескольких серий она буквально жила мечтами о том, чтоб быть хоть немного похожей на одну из них. Начала тратить уйму денег на новую одежду и уход за собой, отращивала волосы, и, конечно же, записалась в спортзал. Но оказалось не все так просто, Маша понимает, что без специального питания и допинга, для желающих похудеть, нужного результата не будет. Она открывает youtube и ищет видео, как правильно питаться, находит три ролика, где красотки с подтянутыми фигурками рассказывают о том, что они едят, каким производителям доверяют и какие добавки используют для похудения. Маша делает вывод, что барышни реально знают толк в красоте, и с помощью этих средств они выглядят неотразимо. Маша идет в магазин за этими средствами и советует их своим подружкам.

3. Отзывы в социальных сетях, форумах и блогах

В большинстве случаев действует по принципу акции «Приведи друга», только ваш клиент получает поощрение не за то что привел своего знакомого к вам, а за размещение положительного отзыва на всевозможных сайтах, к которым имеет доступ. Если форумы и личные блоги уже давно потеряли свою популярность, то страница в какой-нибудь из социальных сетей есть практически у каждого. Человек размещает на ней свой положительный отзыв о вашей компании, показывает вам, за что получает любое из поощрений, которые были описаны выше.

Это лишь некоторые методы запуска сарафанного радио, которые описывают суть данного метода бесплатной рекламы, но на самом деле вариантов влияния на вашу целевую аудиторию гораздо больше, достаточно просто «включить фантазию», и они будут сами перед вами появляться.

4. Принципы сарафанного радио

Чтобы люди о вас говорили и советовали вашу компанию или магазин своим знакомым, необходимо знать некоторые основополагающие правила создания сарафанного радио, руководствуясь которыми вы сможете успешно продвигать этот бесплатный канал продаж.

1. Легко узнаваемый бренд, который легко озвучить и запомнить.
Чтобы люди о вас говорили, в первую очередь они должны запомнить название вашего бренда. Даже если созданы все необходимые условия и ваша компания качественно выделяется среди остальных, сложное название всегда будет препятствовать распространению информации о вас на должном уровне.

2. Дополнительные особенности в товаре/сервисе, которые качественно выделяют вашу компанию среди остальных.
Основополагающий фактор сарафанного радио, о котором говорилось выше. Суть — вызвать у человека как можно больше положительных эмоций при работе с вами, которыми он сможет поделиться со своими друзьями/знакомыми/родственниками.

3. Четко обозначенные выгоды, которые получит клиент в случае сотрудничества с вами.
Прежде чем совершить покупку люди всегда сравнивают как минимум три магазина, которые предоставляют этот товар. Если у вас будут четко обозначенные выгоды, которые будут превосходить выгоды конкурентов, с большой долей вероятности за покупкой обратятся именно к вам. Эти же выгоды будут распространяться людьми посредством сарафанного радио, поэтому не забудьте их продумать для вашего магазина как можно раньше.

4. Собственная, уникальная история создания и развития компании.
История вашего бренда или развития бизнеса должна быть уникальной и интересной, со своей «изюминкой», которая будет вызывать у людей дополнительные эмоции и переживания. Если вы сможете добиться такой реакции, то это будет еще одним плюсом перед конкурентами в глазах ваших потенциальных клиентов.

5. Авторитетность вашего бренда.
Этот пункт больше относится к сфере предоставления услуг (рестораны, салоны красоты, тур агентства…), но также вполне себя оправдывает и в продажах товаров. Чтобы добиться авторитетности нужно долго и упорно работать, соблюдая все перечисленные пункты, но есть некоторые хитрости, которые добавят авторитетности вашей компании еще в самом начале работы. Например, использование в своем «портфолио» авторитетных личностей (звезды кино, шоу бизнеса и т.д.), которые доверились вашей компании и остались довольны. Это огромный плюс, который добавит уверенности вашим потенциальным клиентам сделать выбор именно в вашу пользу.


Сарафанное радио — эффективный инструмент бесплатного маркетинга, но у него есть один недостаток – это не самый быстрый способ запустить продажи. Поэтому нельзя останавливаться только на нем. А чтобы он работал, необходимо его встроить в общую систему продаж. Будем рады принять участие в запуске Вашего сарафанного радио

Почему и как работает сарафанное радио

Интересная книга об интересном социальном явлении — «сарафанном радио». Почему оно работает? Насколько эффективно? И как использовать этот ресурс для пользы дела?

Автор — профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса — не просто дает теорию и «размышлизмы», а делится последними научными исследованиями, которыми руководил сам. Поэтому мне читать его работу было чертовски интересно! Как наша социальность влияет на наши решения и что упускают многие продавцы — в этой книге. Впрочем, она настолько увлекательная, что ее можно захватить с собой в отпуск просто ради удовольствия.

Йона Бергер. Заразительный. Психология сарафанного радио.

1. Почему мы любим говорить о себе.

Самореклама следует за нами по жизни. Мы рассказываем друзьям о покупках и показываем родным обзоры, которые пишем для местных газет. Желание поделиться своими мыслями, мнением и опытом — одна из причин высокой популярности социальных сетей и прочих ресурсов. Люди ведут блоги о своих увлечениях, пишут в статусе на Facebook о том, что ели на обед, и рассказывают в Twitter, почему ненавидят нынешнюю власть. Как отмечают наблюдатели, сегодня люди, зависимые от социальных сетей, не могут не делиться тем, о чем они думают, что им нравится, чего они хотят, со всем миром и каждую секунду.

Читать еще:  Как работать без кассового аппарата при усн

Исследования показывают: обсуждение личного опыта или личных отношений составляет более 40% разговоров. Кроме того, около половины твитов посвящено «я-темам» — тому, что люди делают или что с ними происходит. Почему мы так много говорим о своей точке зрения и собственном опыте?

Это ведь не просто тщеславие. Нам так нравится. Гарвардские неврологи Джейсон Митчелл и Диана Тамир обнаружили, что рассказывать о себе, в сущности, полезно. Митчелл и Тамир подключили исследуемых к сканерам головного мозга и просили их поделиться либо своим мнением и отношением («Я люблю кататься на сноуборде»), либо мнением и отношением другого человека («Он любит щенков»). Оказалось, что выражение личного мнения активирует те участки мозга, которые отвечают за основные поощрения (еда и деньги). Поэтому, рассказывая, что вы делали в выходные, вы чувствуете себя так же хорошо, как если бы съели кусочек двойного шоколадного торта.

То, о чем говорят люди, также влияет на то, что о них думают другие. Если мы удачно пошутили на вечеринке, люди решат, что мы остроумны. Зная все подробности вчерашней игры или танцевального конкурса с участием знаменитостей, мы будем казаться крутыми.

Неудивительно, что люди предпочитают рассказывать вещи, благодаря которым они будут казаться интересными, а не нудными, умными, а не тупыми. Рассмотрим обратную сторону. Вспомните, когда вы в последний раз хотели рассказать что-то, но не сделали этого. Скорее всего, вы не открыли рта, потому что иначе выставили бы себя (или кого-то) в плохом свете. Мы рассказываем, как нам удалось забронировать столик в самом модном ресторане города, и умалчиваем, что окно нашего номера в отеле выходит на парковку.

Дайте людям возможность выглядеть особенными, когда они будут рассказывать о ваших продуктах и идеях.

Как это можно использовать на практике?

Если вы сами можете назвать себя частью вашей целевой аудитории — достаточно вспомнить, в каких случаях вы сами рекомендуете продавцов. Что вам предлагают ценного, исключительного? Что вас покоряет?

2. Два вида устной рекламы.

Некоторые личные рекомендации вызывают немедленную реакцию, а некоторые — отложенную во времени. Представьте: только что по электронной почте вам пришло письмо о новой законодательной инициативе по утилизации отходов. Вы обсудите это с коллегами в тот же день? Расскажете супругу в грядущий уик-энд? Если да, значит, вы участвуете в немедленной устной рекламе. Это происходит, когда вы передаете подробности событий, которые с вами произошли, или делитесь новой информацией, которую получили, вскоре после того, как это случилось.

Отложенная устная реклама, напротив, разговоры в течение нескольких последующих недель и месяцев. Фильмы, которые вы смотрели в прошлом месяце, или прошлогодний отпуск.

Оба вида устной рекламы ценны, но для определенных продуктов или идей больше подходит один из них. Популярность фильмов зависит от немедленных отзывов. Кинотеатры хотят немедленного успеха, и, если картина не завоевывает популярность с первых показов, ее заменят чем-то другим. То же касается новых продуктов питания: пространство на полках в магазине ограниченно, так что, если потребители не начнут сразу раскупать новое масло с пониженным содержанием холестерина, магазин перестанет продавать его. В таких случаях немедленная устная реклама очень важна.

Однако для большинства продуктов или идей также важна длительная реклама. Акции против притеснений и травли не просто побуждают студентов говорить о них после старта кампании: они продолжают оставаться на слуху, пока притеснения не искоренены полностью. Новые политические инициативы сразу после их объявления, безусловно, получат огромное преимущество от обсуждений, но, чтобы склонить избирателей на свою сторону, нужно сделать так, чтобы они продолжали обсуждаться вплоть до дня выборов.

Разумеется, для продавцов на Ярмарке Мастеров оба варианта устной рекламы хорошо работают, но чаще, думаю, встречается второй — в силу исключительности вещей. Хотя, наверное, в меньшей степени это касается продавцов товаров повседневных — косметики, одежды и т.п.

3. Как эмоции влияют на популярность.

Кажется, любой вид эмоций может подтолкнуть к желанию поделиться. Когда мы делимся с другими, наш эмоциональный опыт становится больше. Если мы получили повышение и рассказываем об этом, наш праздник становится веселее. Если нас уволили, то рассказ помогает нам пережить неприятность.

Делясь эмоциями, мы получаем возможность поддерживать связи. Скажем, я посмотрел воодушевляющее видео (выступление Сьюзан Бойл). Если я поделюсь с другом, он, вероятно, будет так же воодушевлен. И факт того, что мы чувствуем одно и то же, усиливает нашу социальную связь, подчеркивает нашу близость и напоминает, сколько у нас общего.

Возможность поделиться эмоциями работает как социальный клей, который поддерживает и упрочняет отношения. Даже если мы находимся далеко друг от друга, ощущение того, что мы оба испытываем одно и то же, объединяет нас.

Если вы пошлете коллеге шутку, которая рассмешит вас обоих, то добавите баллов в ваши отношения. Если вы пошлете кузену публицистическую статью, которая разозлит вас обоих, она укрепит осознание того, что у вас близкие точки зрения.

Каков же вывод? Любые ли эмоции, вызванные контентом, повышают его шанс на распространение?

Чтобы ответить на этот вопрос, мы решили рассмотреть другую эмоцию — грусть, включив ее в анализ. Мы попросили ассистентов оценить, насколько сильную грусть вызывают статьи. Текст, например, о том, как некто восхищается своей покойной бабушкой, вызвал чувство грусти, а статьи о победителе в соревнованиях по гольфу — нет. Если любые эмоции вызывают желание поделиться, тогда грусть наряду с благоговением должна также увеличить частоту передачи информации.

Но идея не сработала. На самом деле грусть несет противоположный эффект. Грустные статьи получают на 16% меньше вероятности попасть в список самых пересылаемых. Грустные статьи не вызывали у людей желание делиться.

Тут мне в голову сразу пришли зубные пасты Splat с их серией писем руководителя компании, вкладываемых в каждый тюбик. Ничего особенного: 3-4 абзаца на редко обсуждаемую, но вдохновляющую тему — и вот уже есть эмоция (согласия или вдохновения), которая откладывается в голове, — вместе с маркой зубной пасты.

4. Почему сарафанное радио эффективно?

Люди часто подражают окружающим. Они одеваются в том же стиле, что и их друзья, выбирают блюда, которые предпочитают другие посетители ресторана, и чаще повторно используют полотенца в гостинице, если думают, что и остальные поступают так же. Люди скорее проголосуют за кандидата, которого поддерживают их супруги, с большей вероятностью бросят курить, если их друзья бросили, и скорее наберут лишний вес, если их друзья располнели. Делая простой выбор, например, какую марку кофе купить, или принимая важные решения, например, как платить налоги, люди стараются делать то же, что делают другие.

Люди подражают отчасти потому, что выбор других дает им информацию. Многие решения, которые мы принимаем изо дня в день, похожи на выбор ресторана в чужом городе, хотя и с чуть бóльшим количеством информации. Ах, снова забыл, какая же вилка для салата? Какую книгу взять с собой в отпуск? Мы не знаем правильного ответа, и даже если имеем хоть какое-то представление о том, что делать, не уверены до конца. Поэтому, чтобы разобраться со своей неуверенностью, мы смотрим, что делают другие, и повторяем за ними. Мы считаем: если люди делают что-то, это, должно быть, хорошо. Они, вероятно, знают то, чего мы не знаем.

Разумеется, многие на это готовы поведать опус о своей исключительности, разумности и непохожести. Удивительную статистику показывают соц. опросы на тему «Считаю ли я себя не таким, как все»: подавляющее большинство считают. По-моему, это мило.

5. О чем еще говорят.

Предложения кажутся более привлекательными, когда подчеркивают невероятную ценность. Чем продукт уникальнее, тем
выше вероятность, что о нем будут говорить. Мы находимся под постоянным обстрелом предложений. Если мы начнем рассказывать друзьям о каждом случае, когда продуктовый магазин делает скидку в десять центов на упаковку супа, у нас не останется друзей. Предложение должно пробиться через сонмы других, чтобы о нем рассказывали.

Как показывает теория перспектив, один из ключевых факторов в выделении ценности — то, чего ожидают люди. Выгодные предложения, удивляющие или превосходящие ожидания, имеют больше шансов, что ими поделятся. Это может быть вызвано тем, что само предложение превышает ожидания (например, невероятный процент скидки), либо тем, что способ внести предложение помогает создать такое впечатление.

Необязательно быть продавцом, чтобы с удовольствием прочитать эту книгу. Она прекрасно раскрывает нам всем — покупателям на огромном мировом рынке — нашу собственную социальную сущность. Людей, которые покупают товары или услуги исходя исключительно из их утилитарных свойств, их полезности и цены, — единицы. Я знаю только одного, и он психопат.

Всем важна (в большей или меньшей степени) некая социальная ступенька, на которую мы можем подняться. Не обязательно престижная в общем смысле этого слова — более дорогая или элитная. Кому-то важнее быть принятым в клуб садоводов, чем в список Forbes-100. Но факт остается фактом. Есть мы — там, где мы есть, и есть круг людей/событий чуть выше нас, куда мы стремимся быть принятыми.

В этой книге хорошо раскрываются механизмы воздействия нашего идеального круга общения (пока не достигнутого) на нас самих. И как благодаря этим механизмам работает сарафанное радио.

Естественно, количество людей, которые услышат от вас от своих друзей, различны. Одно дело — продавец мыла и совсем другое — мастер-ювелир, работающий с драгоценными камнями высокой чистоты. Тут не может быть абсолютной, единой, всеобщей шкалы сравнения.

Но у вас (у каждого из вас) есть некий круг потенциальных покупателей, которые не найдут вас в интернете сами. Они придут по рекомендации друзей и близких. Как я сама не раз делала покупки там, где мне советовали. Как вы сами делаете.

Поэтому, если вы интересуетесь развитием своего дела и не готовы довольствоваться существующим положением вещей — используйте этот ресурс. Впереди лето — а значит, много свободного времени для чтения, вдохновения и новых идей.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector