Betonzavod-oreol.ru

Деньги и бизнес
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Что можно продавать на литературной выставке

Продажи на выставках

В предыдущих выпусках мы говорили, что структура продажи приблизительно одинакова, продаете ли вы одному покупателю или продаете на выставке. Разница заключается лишь в том, что во втором случае не нужно искать покупателя — он сам к вам придет. К несчастью, еще и масса другого народа!

Поход на выставку — прекрасный способ приятно провести день, в особенности, если ваша компания за это платит. Даже удивительно, но среди толпы людей, проходящей за день мимо вашего стенда и состоящей преимущественно из тех, кто «просто смотрит», изучающих вас конкурентов, продавцов, желающих предложить вам свои товары и услуги, множества убивающих время граждан, действительно где-то затерялись потенциальные покупатели. Ваша работа — найти их!

Недавно мне довелось побывать на агропромышленной выставке, куда стремится огромное количество посетителей. Большинство фирм постарались разместить свои стенды недалеко от главного входа, надеясь перехватить относительно свежего посетителя. Было неожиданно, когда меня окликнула пара клерков от стойки под вывеской «Хотите попытать удачу?». Думаете, меня пригласили принять участие в оргии? Сыграть в рулетку? Нет, оказывается, надо было написать свое имя и адрес на бумажке и бросить ее в коробку, где уже лежало немало других. На закрытии выставки одну из бумажек вслепую вытаскивали, и победитель получал набор товаров этой фирмы. А все остальные рассматривались как потенциальные покупатели, и их адреса брались в разработку продавцами компании. Потрясающий способ находить клиентов! Никаких претензий, но… Хотите попытать удачу? Да? На здоровье!

Стенд на выставке это во многих случаях ваш первый контакт с потенциальным покупателем, и у вас есть только один шанс произвести на него впечатление.

Определитесь с целью

Успех продаж на выставке закладывается задолго до того, как ваш стенд установят в экспозиционном зале. Для начала стоит определиться, зачем вашей компании участвовать в этой выставке. Приятно провести день всей фирмой? Установить деловые контакты для будущего бизнеса? Установить как можно больше контактов, не заботясь, насколько они будут полезны в будущем? Просто быть там потому, что там будут ваши конкуренты? Ответ на этот вопрос определит ваш подход к покупателям, так что постарайтесь это выяснить у вашего менеджера по продажам перед тем, как начнете.

Персонал у стенда

Общее впечатление от вашего стенда чрезвычайно важно. Если рядом с ним будут слоняться со скучающим видом ваши сотрудники — добра не жди. Впечатление безалаберности, царящей в вашей компании, может абсолютно не соответствовать действительности — но это уже впечатление. Позаботьтесь, чтобы вам было, на чем сидеть. Консультант, который стоит перед своим стендом, скрестив руки на груди, выглядит так, будто готов спустить собак на первого, кто к нему обратится. Даже храбрый покупатель поспешит пройти мимо.

Очень важно, чтобы вы сами и ваши коллеги у стенда не выглядели чересчур респектабельно, иначе покупатели просто не решатся побеспокоить вас своими вопросами. Если посетитель видит, что несколько сотрудников с комфортом расположились в креслах вокруг стола и пьют кофе, рядом с ними он, скорее всего, почувствует себя незваным гостем. В самом деле, верхом бестактности было бы сейчас подходить к ним и что-то спрашивать.

Никто не запрещает вам вставать время от времени или разговаривать с коллегами, но воздержитесь от пустой болтовни, а вставать лучше перед тем, как обратиться к посетителю. Кстати, когда вы говорите с посетителем, как вы отличите праздное любопытство от деловой заинтересованности?

Вам надо учитывать одну деталь — лучше, чтобы у вашего стенда наблюдалась некоторая активность, а сотрудники выглядели слегка занятыми. Человек так устроен, что если видит, как другие люди чем-то интересуются, сам поспешит поинтересоваться, не упустил ли он чего-нибудь. К несчастью, на этом этапе вокруг вас будет столько людей, что вас может охватить ощущение неспособности как-то справиться с этим. Постарайтесь не теряться. Что вам требуется, так это попытаться правильно выбирать тех, на кого действительно стоит потратить ваше время.

Чтобы сделать правильный выбор, вам необходимо, по меньшей мере, знать две вещи: что представляет собой ваш «типичный покупатель» и какие вопросы нужно задавать посетителю. К сожалению, тут вам не поможет ни одна умная книга, так как все зависит от того, что вы продаете. Вспомните самых лучших своих покупателей, «первосортных покупателей». Какие они? Что у них общего?

Когда моя компания принимала участие в выставке, мы, прежде всего, рассчитывали встретиться с людьми, способными приобрести у нас курс обучения на дому и впоследствии продавать его на видеокассетах. Для таких покупателей важно высокое качество, и они готовы за него хорошо заплатить. Для нас установилась определенная иерархия посетителей. Номером один по ней проходили руководители фирм, способные лично принять решение о покупке. Номером два были те, кто сам не мог принять решение о сделке, но мог повлиять на руководителей своей фирмы. На третьем месте для нас были те, кто в настоящее время не занимался торговлей курсами обучения, но мог прийти в этот бизнес в обозримом будущем.

Вам необходимо продумать ряд вопросов, которые помогут определить, насколько перспективен как покупатель тот или иной ваш визитер. Например: «Вы случайно не…?», «А вы не собираетесь…?», «А как вы собираетесь…?», «Что будет, если…?». Только не стоит устраивать посетителю допрос с пристрастием. Пусть ваши вопросы прозвучат во время непринужденной беседы, хотя, конечно, такие навыки приходят только с практикой. Попробуйте до начала выставки прорепетировать этот разговор с вашими коллегами, исполняющими роль посетителя. Поинтересуйтесь у них, чувствовали ли они себя как на допросе или вполне комфортно.

Само собой разумеется, что у вашего стенда должно быть достаточное количество рекламной литературы (брошюр, проспектов, буклетов). Неплохая мысль иметь под рукой как можно больше недорогих рекламных листовок или буклетов для массового посетителя, а более полные и дорогие альбомы и каталоги придерживать для тех, кто проявит к вашему товару профессиональный интерес. Вам придется столкнуться с посетителями, которые будут стараться собрать как можно больше проспектов, безотносительно их содержимого. Ожидайте появления таких людей и будьте готовы задать им несколько вопросов. Если это просто «собиратели буклетов», дайте им несколько и распрощайтесь. Если же ваши вопросы выявят в них потенциальных покупателей, имеет смысл представить им каталог, рассказать о наиболее важных разделах и обсудить ваши следующие шаги. Если посетитель вдруг перестал говорить о деле, немедленно приступайте к вопросам, сославшись на то, что вам нужно знать, какая именно литература ему необходима. Никогда не расставайтесь с одним из ваших толстых и дорогих каталогов, не спросив у посетителя, которому вы его вручили, имя и телефон. Впоследствии вы можете сделать ему «догоняющий звонок».

Достичь договоренности с покупателем на выставке так же важно, как и при любой другой форме продажи. Обстановка, может, и не способствует получению заказа, тем не менее, именно это и есть ваша основная цель. Сейчас можно договориться о достижении промежуточных целей: условиться о встрече, о полноценной демонстрации товара, назначить время телефонного звонка или просто выяснить имя руководителя их фирмы. Что бы вы ни хотели узнать, не дожидайтесь, пока сам посетитель решит вам это сказать. Приложите все мыслимые усилия, чтобы добиться договоренностей от клиента. Постарайтесь приблизиться к вашей конечной цели настолько, насколько это будет возможно. Помните: на выставке полно ваших конкурентов и они не дремлют. Худшее, что может случиться: вы разбудите интерес покупателя, а он пойдет и пообещает заказ ребятам у другого стенда. Общайтесь с клиентом, добивайтесь договоренности с помощью приемов, описанных в других выпусках.

Как-то мне довелось побывать в офисе одной фирмы, и менеджер в отчаянии показал мне коробку, набитую визитными карточками и бумажками с именами и телефонами.

«Взгляните на это, — произнес он, — это то, что у нас осталось после последней выставки. Представляете, не было времени сделать звонки. Разве это не разбивает вам сердце?» Скажу вам одно: это точно разбило бы мне сердце, если бы случилось в моей компании!

«Звонки вдогонку» следует делать как можно скорее после окончания выставки.

Как во время выставки важно увидеть среди посетителей потенциальных покупателей, так и после ее завершения важно разобраться, какие звонки нужно сделать в первую очередь. Не стоит тянуть: договоренности могут «остыть», и вы их потеряете. Будет обидно, если клиента перехватят конкуренты. Не для того ваша компания выкладывала деньги за выставочную площадь, чтобы упростить бизнес конкурентам, поэтому: определяйте покупателя, достигайте договоренностей, реализовывайте их не откладывая в долгий ящик.

Читать еще:  Рентабельность продаж себестоимость

Нарисуйте для себя образ «типичного покупателя» вашей компании. Продумайте вопросы, которые помогут вам его определить среди массы посетителей.

DengiLedi.ru

Выставка: как организовать и как на этом заработать

Я постоянно пишу о различных рукоделиях и других видах заработка, не приносящих больших прибылей. Как начать зарабатывать больше, выйти на другой уровень? Как почувствовать себя не просто надомницей, целыми днями кропотливо выполняющей работу для небольшой кучки знакомых, но и творческой востребованной личностью, получающей дорогие заказы? Один из самых простых и действенных вариантов — это организация выставки.

Выставка: как организовать и как на этом заработать

Любой предприниматель постоянно озабочен такими вопросами, как реклама, формирование положительного образа фирмы и стимулирование продаж, как оптовых, так и розничных. Чтобы выйти на порог эффективности, требуются значительные денежные, человеческие и временные ресурсы. Организовав выставку, вы получаете возможность одновременно воспользоваться всеми вышеперечисленными инструментами маркетинга среди специально собранной целевой аудитории потенциальных клиентов. То есть на выставке вы и формируете образ своей фирмы и рекламируете товар и продаете его.

Как организовать выставку, привлечь посетителей, окупить расходы и получить прибыль

В первую очередь определимся с тем, что выставки бывают разные:

  1. Ради продаж (сделал, продал, пропил). Во многих городах уже есть регулярные выставки хендмейдщиков (handmade — ручная работа). Если у вас такого нет, то можно договориться с городской администрацией, другими мастерами и ежемесячно (или еженедельно) в определенном месте проводить такие выставки-ярмарки. Вход само собой бесплатный.
  2. Ради показухи, то есть классическая выставка, например, как выставка цветов в Ижевске . Оплата аренды и прочих расходов с входных билетов. Эти мероприятия не из дешевых и требуют серьезной организации, поэтому проводятся 1-2 раза в год.
  3. «Покажи себя сам». Это обычно не персональная выставка, а участие в большой городской, отраслевой или региональной выставке. Быстрых денег она не принесет. Ее плюс в том, что большую часть расходов оплачивает государство, но чтобы получить результат, нужно учитывать немало тонкостей, поэтому данной теме будет посвящена отдельная статья.

Организация выставки включает несколько пунктов, известных как «Правило 4 П»:

  1. Планирование выставки.
  2. Привлечение посетителей.
  3. Персонал.
  4. Получение и анализ результатов.

Планирование выставки

Чтобы правильно организовать выставку и в конечном итоге получить максимальный результат, сначала нужно решить: с какими целями мы ее организуем? Список может быть примерно таким:

  • Поиск клиентов – вам же нужны новые заказчики?
  • Поиск партнеров – оптовые покупатели, поставщики сырья, рекламные компании и пр.
  • Поиск наемных работников – вы же намерены расширить свой бизнес?
  • Поиск единомышленников – людей, с которыми у вас есть общие интересы, которых волнуют те же проблемы.
  • Формирование положительного имиджа фирмы.
  • Реклама бренда – вы успели его придумать?
  • Окупить расходы на организацию мероприятия и получить прибыль.

Организация выставки

Организаторы. В первую очередь нужно решить вопрос с организаторами выставки. Вы будете заниматься с этим в одиночку, привлечете городские или районные власти или найдете партнеров? Сразу оговорите, кто чем будет заниматься, а также финансовые вопросы, и если это не ваши родственники, то заключите письменный договор.

Помещение. Второй вопрос, это поиски места. Они зависят от размеров планируемой выставки, ее направления и даже времени года, ведь летом многое можно делать просто под открытым небом.

Сейчас большинство музеев организует различные временные выставки, поэтому если вы занимаетесь рукоделиями или народными промыслами, то можно договориться с ними. Вполне приличную экспозицию можно организовать в холле гостиницы, в доме культуры или в новом торговом центре, где еще не все площади сданы в аренду. В общем-то, сейчас в любом городе достаточно свободных помещений, которые снимают, то под распродажи обуви, то под ярмарки меховых изделий.

Исполнители. Кто-то должен будет привести помещение в порядок, установить (а потом разобрать) стенды, разложить экспозицию и поддерживать ее в течение всей выставки. В больших городах этим занимаются специальные фирмы, если у вас в городе такой нет или у вас нет на это денег, то придется все делать своими силами, привлекая друзей и родственников.

Реклама. Сейчас проспекты, листовки и буклеты вам распечатает любая типография. Позаботьтесь о том, чтобы там была вся необходимая информация для тех, кто захочет найти вас после выставки. Не шикуйте, небольшой яркий листок с основной информацией – это все что вам нужно! Кроме того придется потратиться на рекламу, которая привлечет посетителей на выставку. Примерно за месяц в городских газетах и на местном телевидении должны появиться яркие объявления. На улицах также потребуется повесить афиши. Еще нужно раздавать листовки в людных местах и дать рекламу в интернете. В сети лучше всего работают статьи и сообщения на тематических страницах, опять же тематических сайтов, форумах и в соцсетях, а также рассылка и контекстная реклама.

Размещение экспозиции. Создавая экспозицию, постоянно задавайте вопрос: для кого я это делаю? Ведь, во-первых, выставка должна быть интересна для всех посетителей, то есть для людей далеких от того чем вы занимаетесь. Ведь довольные посетители – это бесплатная реклама мероприятия. Во-вторых, она должна быть такой, чтобы людям захотелось купить вашу продукцию. В-третьих, оптовики и потенциальные партнеры должны иметь возможность быстро получить всю необходимую им информацию, а вы также быстро должны получить информацию о них. Поэтому персонал нужно заранее научить, кому что говорить, какую информацию предоставлять, и какую спрашивать.

Пример интересной экспозиции

Интересный вариант заинтересовать посетителей – проведение мастер-классов. Выделите место для умельца, который на глазах у посетителей будет создавать какие-то вещи, а заодно и учить всех желающих каким-нибудь нехитрым приемам.

Не забудьте сделать стенд для детей. Не важно, что это будет, кроме вашей продукции — заводная железная дорога или клетка с попугаями, но детям должно быть интересно. Это один из хороших стимулов для посетителей рассказывать своим знакомым о вашей выставке и советовать на ней побывать.

Как заработать на выставке

  1. Продажа входных билетов. Самый простой вариант, но он не сработает, если всю вашу экспозицию можно обойти за пару минут. Люди должны понимать, за что отдают свои деньги.
  2. Продажа своих изделий. Позаботьтесь, чтобы к началу выставки у вас был хороший запас товара на продажу, в том числе недорогих сувениров , которые любят покупать посетители на память о том, где побывали. И, конечно, должно быть что-то забавное для детей.
  3. Сдача в аренду части помещения. Если помещение для вас велико, то часть его можно сдать, самый оптимальный вариант – сетевые компании ( МЛМ ). Эти организации нежно любят большие скопища людей, которые никуда не торопятся. Кроме того, они имеют опыт в подобной работе, поэтому их стенды и персонал будут выглядеть вполне презентабельно.
  4. Если условия позволяют, можно организовать что-то вроде буфета – витрину, кофемашину и три столика.
  5. Викторины, конкурсы, лотерея и пр. Вот один из вариантов, найденных мной в интернете: у стендов свободно распространяют рекламные материалы, и озвучивается SMS-викторина, по условиям которой нужно ответить на 10 платных (отправка SMS-сообщений) вопросов. В конце каждого часа между правильно ответившими разыгрываются ценные призы. Механизм следующий – 50% стоимости SMS-сообщения идет оператору, ещё 25% — контент-провайдеру, обеспечивающему обработку сообщений, и последние 25% возвращаются к организаторам викторины. Получается, что посетители не только с удовольствием разбирают проспекты, но и платят деньги за то, что внимательно их читают.

Анализ работы

После окончания выставки нужно разобрать экспозицию, подсчитать доходы и расходы, рассчитаться с персоналом, но самое главное – начать работать с той информацией, которую вы получили в ходе выставки. Это нужно сделать сразу, поэтому поручите все остальные дела помощникам, а сами принимайтесь за контакты.

Вообще получение контактов, это одна из важнейших функций выставки. Так что изначально настраивайте персонал на то, что во время работы выставки они должны получить как можно большее количество контактов. То есть их задача не только улыбаться и раздавать буклеты, но и убедить потенциальных клиентов или партнеров оставить свои координаты: телефон, емайл, визитку и пр.

После выставки нужно будет сесть и плотно поработать с каждым из них. Разошлите всем посетителям, оставившим о себе сведения, письма со словами благодарности за проявленный интерес к вашей экспозиции. Эти письма лучше приготовить заранее, еще в ходе подготовки к выставке. Затем пообещайте в течение недели связаться с посетителем. Если вы хотите, чтобы посетитель запомнил вашу фирму, нужно в течение 48 часов после закрытия выставки отправить ему письмо.

Читать еще:  Выгодно ли заниматься продажей мяса

Проделав эту работу можно заняться собственно анализом результатов выставки: что получилось, а что нет, стоит ли проводить подобные мероприятия регулярно, как долго и как часто? Выслушайте персонал, партнеров и просто посетителей. Спросите их, как организовать выставку в следующий раз. Это поможет в будущем все сделать гораздо лучше. Кто знает, возможно, ваша выставка станет традиционной и превратится в одно из самых значимых ежегодных событий вашего города.

Очень хорошая статья. Я тоже организую такие выставки — у нас в городе что-то типа клуба «Мир своими руками». Делаем выставки на базе ДК.Пока это бесплатно и для мастеров, и для посетителей. Но вот в чем загвоздка. Посетители любят ходить на выставки Ярмарки, т.е. идут туда, где определенно будет продажа. Объявления, где написано просто выставка их не привлекает. А написать выставка-ярмарка, нельзя — по коммерческим видимо соображениям.ДК не может этого делать.

Вот и возникает у меня вопрос, как правильно оформить такую выставку-ярмарку? Я — ИП, но что можно сделать, как этооблечь в рамки законные?

Спасибо за статью .Хочу объединить ремесленников в выставку -продажу.Цель раскрутить место как постоянно действующая ярмарка ,что бы производитель мог оставить свой товар на реализацию.Площадь в аренде.А как с налоговой быть?

возьмите слово ярмарка в кавычки. Для посетителей это не принципиально, а для проверяющих — «ярмарка» это просто название мероприятия

Ирина спасибо за полный обзор в статье. Я когда то занималась сетевым косметика и парфюмерия, Вы мне напомнили как я со своей командой по выставкам. ездили, участвовали в разных городах. Какой это не легкий труд. Больше не занимаюсь сетевым на земле, перебралась в интернет.

Увы, он не полный, потребуется еще две-три статьи на эту тему, чтобы все рассказать. Я тоже в свое время всерьез занималась сетевым маркетингом и считаю, что это была отличная школа. Эти знания помогают мне и при работе в интернете.

Сайт «Деньги леди» задуман в помощь женщинам, решившим открыть собственное дело. Причем в такой ситуации, когда нет свободных денег, некому помочь и обстоятельства складываются так, что явно пора менять свою жизнь.

Как заработать на выставке и открыть свой музей

Галерист Кристина Березовская, основатель галереи KGallery, рассказывает о том, как от частной коллекции прийти к созданию галереи, а от галереи — к музею.

Десять лет галерейной деятельности в России (в 2016 KGallery отпраздновала свой первый юбилей) — это огромный срок, за который на западе можно было бы горы свернуть — организовать вдвое больше выставок, участвовать в десятках ярмарок, обрасти сотней своих художников, переформатироваться и начать все сначала. В России в работе с искусством дела обстоят иначе. Ты либо открылся и держишься, либо закрылся. Точка.

Мы открылись и держимся. Начинали мы в 2006 году с выставки Бориса Григорьева. Определили тактику, которой успешно пользуемся до сих пор — выбирать такого художника, чьи работы есть в собрании фонда галереи, чьей выставки не было или она была много лет назад (практически открываем имя автора новому поколению) и чьи работы можно получить из частных собраний (что, пожалуй, самое важное).

У нас получилась блестящая выставка из частных собраний Петербурга и Москвы. Самолетом прилетели пейзажи из Франции и Чили, всего более ста первоклассных работ. Тем не менее, отсутствовало хоть какое-то приблизительное представление о том, как выставка с музейными работами должна быть оформлена, какие могут быть сопроводительные материалы и как взаимодействовать со сми. В итоге у выставки была довольно низкая посещаемость. Хотя через пару лет Русский музей и Третьяковская галерея использовали именно наш опыт и взгляд на творчество Бориса Григорьева для создания масштабных персональных выставок художника, в последующие годы ставшим одним из самых дорогих на рынке русского искусства. Для сравнения, цены на лучшие работы Григорьева поднялись с десятка тысяч долларов до миллионов. Ценовой индекс продаж живописных работ возрос с 372 пунктов в 2003 году до 2311 пунктов в 2005, и 2485 пунктов в 2011. Для примера, крупноформатная работа «Бретонская женщина» была продана на Sotheby’s в 2005 году за £377 600 (при эстимейте £175 000 — 200 000), то в 2008 «Пастух с холмов» (1920) — за £2 349 766, а эстимейт картины «Дети» на Christie’s в 2011 был установлен уже $600 000 — 800 000 (была продана за $1 314 500). Эстимейты на рисунки Григорьева возросли с $2000-4000 в начале 2000-х до $10 000 — 15 000 в 2016 году.

Это чуть позже, заработав себе имя и репутацию, мы стали сотрудничать с ведущими музеями страны, включать в свои выставки работы из их собраний. Но таинство частного собрания работает безупречно — это картины, которые совсем ненадолго, бережно и часто с неохотой сняты со стен своих владельцев.

За Григорьевым прошли выставки Бориса Кустодиева, Кузьмы Петрова-Водкина, Владимира Лебедева, Николая Фешина, Сергея Судейкина и Константина Сомова. Стало традицией проводить выставки одной картины (в 2013 — «Портрет мадемуазель Подбельской» Николая Фешина, который был продан в конце 2012 года на аукционе Christie’s за $3 295 715; в 2015 году — «Голова крестьянина» Казимира Малевича, рекорд аукциона Sotheby’s — $3 514 568; в 2017 — «Концерт» Павла Челищева, был продан в 2016 году за $1 721 140 на Christie’s.

Художники били рекорды на аукционах, а мы регулярно принимали участие в европейских и московских антикварных ярмарках и выставляли их.

Казалось бы, вполне понятная и последовательная линия коммерческой и выставочной деятельности, но не в нашем случае.

Вопреки всем законам маркетинга, в которых галерея самоопределяется и выбирает то направление в искусстве, с которым последовательно работает дальше, в нашем случае творческий хаос, присущий нестабильному характеру коллекционера, внес свои коррективы.

В зону нашего внимания попали художники-шестидесятники. Мы стали покупать и выставлять работы группы «Одиннадцать», Арефьевского круга, московских нонконформистов. Чуть позже к ним присоединились и авторы из 1990-х годов, работы Тимура Новикова и Георгия Гурьянова. Как показало время: после всех экономических кризисов такая лабильность только сработала нам на руку. Мы, не имея четких границ и рамок, балансируем и делаем упор на художников, пытаясь соотнести их с экономической ситуацией на рынке.

К примеру сегодня наше внимание сфокусировано на ведущих именах ленинградского андеграунда, напечатана полная серия каталогов и проведены выставки всех пятерых художников Арефьевского круга, мы показали Лондону прекрасную графику Михнова-Войтенко, даже отвезли его в Шанхай.

Коллекция галереи увеличилась более чем в два раза, сделав владельцев галереи не только коллекционерами, но и опытными кураторами.

Незаметно начала расти посещаемость выставок и стали продаваться билеты. У галереи появились постоянные финансовые партнеры, поддерживающие наши выставочные проекты, а все офисные помещения галереи медленно переформатировались в выставочные, в которых сейчас нередкими стали и фотопроекты. Например, фото-выставку Baryshnikov by me посетило более 30 000 человек за месяц, а инсталляции «Лабиринт частной коллекции платков Hermes» более 40 000 человек. В ноябре, в рамках Культурного форума, мы предоставили свою площадку для демонстрации работ знаменитого советского мультипликатора Федора Хитрука, а впереди — выставка советского фарфора.

Как найти своего клиента на чужой выставке

Почему B2B-компаниям выгодно продвигаться на неотраслевых выставках. Как встроиться в непрофильную выставку со своими продуктами. Еще три года назад, когда IT-бизнес был не так сильно развит, фир

Почему B2B-компаниям выгодно продвигаться на неотраслевых выставках.

Как встроиться в непрофильную выставку со своими продуктами.

Еще три года назад, когда IT-бизнес был не так сильно развит, фирмы охотно посещали выставки и эффект от участия был ощутимым. Можно было опробовать своих продавцов, найти дополнительные контакты или просто засветиться. Однако в последнее время отдача от выставок исчезла, и большинство лидеров уральского IT-рынка стали их игнорировать.

Почему CIFT отказался
участвовать на IT-выставках

Выставки высоких технологий в России и всегда были не сильно эффективны, считает коммерческий директор компании «Центр информационных и финансовых технологий» (СIFT) Иван Израилев. Рынок быстро развивается, и сейчас IT-продукты намного сложнее. Если раньше предприятия внедряли базовые системы, сети, то сегодня востребованы системы для повышения эффективности бизнеса — управления проектами, бюджетирования и т.п. Показывать их на выставках, уверен г-н Израилев, бессмысленно: продавцу не хватит трех минут, чтобы объяснить преимущества того или иного продукта, пока человек стоит у стенда. Сама по себе платформа преимуществ не дает. Готовое решение, скорее всего, никому не будет интересно. Иван Израилев: «Систему надо настраивать под задачи конкретного предприятия — это определенная исследовательская работа, с которой продавец не может справиться в принципе».

Читать еще:  Отношение чистой прибыли к себестоимости продукции это

Самая главная проблема IT-выставок: их не посещают люди, принимающие решения. «Когда к нам поступает очередное приглашение, мы всегда задаем один ключевой вопрос: а кто придет на выставку? Обычно организаторы оптимистично отвечают: директора крупнейших предприятий. Тогда мы просим список тех, кто был в прошлый раз, и видим в нем всего одну-две «правильные» фамилии», — подчеркивает г-н Израилев. Выставки чаще всего посещают студенты, которых преподаватели отправляют вместо пары, чтобы собрать гору материалов для своих исследований. Получается забавная картина: продавцы маются у пустых стендов, вдруг в одну минуту влетает толпа человек семьдесят, все сгребает и убегает.

Подготовка к выставке требует значительных ресурсов. Нужна хорошая идея, качественные маркетинговые материалы. Необходимо выделить свое время топ-менеджерам, продавцам. С такими затратами можно устроить презентацию для одного-пятерых заказчиков, и будет гораздо более прогнозируемая и существенная отдача. На специализированной выставке эффект нулевой. Если только не повезет случайно и бог ниспошлет отчаянного IT-директора, который мгновенно поверит продавцу на слово, — считает Иван Израилев.

Для предприятий, работающих на рынке B2B, единственный способ продвижения — личное общение. Его-то, по мнению Ивана Израилева, на IT-выставках и нет. Две компании на соседних стендах минимум — друг на друга косо смотрят, максимум — открыто ругаются. Поэтому лидеры отрасли давно отказались участвовать в выставках и используют другие каналы, чтобы привлечь клиентов, — телефонные переговоры, семинары.

Как встроиться
в чужую выставку

CIFT нашел еще одну возможность продвигать свои услуги — участвовать в выставках других отраслей. На новый способ продвижения компания натолкнулась года два назад, можно сказать, случайно — на строительной выставке. Иван Израилев: «На самом деле я не думаю, что какое-либо предприятие может позволить себе планово заниматься научно-исследовательской работой в области маркетинга. Все берут идеи из воздуха. Я хожу по разным выставкам и заметил, что строительные, девелоперские, машиностроительные проводятся совершенно в ином формате, нежели наши. Там на стендах стоят люди в ранге коммерческих директоров, замов, главных инженеров. Потому что среди участников очень сильны B2B-связи. Я делаю кирпичи — ты бетон, я строю дом — ты продаешь. Высокую бизнес-активность на выставках обеспечивают не посетители, а сами участники. Они приходят, чтобы общаться — не только на стендах, но и на семинарах, круглых столах, в комнатах для переговоров. Благо организаторы все это обеспечивают».

В первый раз CIFT попробовал войти в отраслевую тусовку на крупной строительной выставке в Ижевске. Сделали совместный стенд с компанией Intel. Результат от участия в выставке — 5 продаж и несколько перспективных контактов. Потом были Пермь, Челябинск… И везде — хороший эффект. Сегодня строительные компании составляют около
5-7% клиентов CIFT. И появились они только благодаря участию в отраслевых непрофильных выставках. «Это хороший рост за полтора года. Теперь строители достаточно активно приходят к нам на курсы, покупают консалтинг», — отмечает г-н Израилев.

На выставке CIFT поставил стенд с отличной техникой, какой ни у кого больше не было. Но если бы консультанты только стояли, убежден г-н Израилев, никто бы сам не подошел к «чужакам», не понятно что предлагавшим. Любая бизнес-активность должна быть четко спланирована и продумана. Как подчеркивает коммерческий директор CIFT, если просто отправить двух-трех человек с материалами — ничего не выйдет.

Начинать надо с анализа. Продвигать сразу весь пакет услуг, имеющийся у компании, бесполезно. Необходимо определить, какой именно продукт лучше предложить на этой выставке. Важно знать, руководители какого уровня ее посещают, какие у отрасли потребности. Должна быть хорошая идея, чтобы «зацепить» потенциального потребителя. CIFT больше интересуют не посетители, а сами участники.

Отраслевые выставки подходят далеко не всем IT-компаниям. Только тем, кто производит продукты для бизнеса. Если фирма, например, занимается сетями, то эту услугу можно продавать только IT-директорам, а их на подобных выставках не найти. Иван Израилев: «Если вы попытаетесь заговорить о сетях с главным инженером, он пошлет вас к IT-директору, может, даже телефон его даст, а сам пойдет кирпичи смотреть».

Для первой выставки CIFT выбрал тему «Управление проектами». Продвигали не столько продукты автоматизации, сколько консалтинговые услуги, связанные с формализацией работы по управлению проектом. Project management, убежден г-н Израилев, очень хорошо ложится на строительный бизнес. Там он существовал еще в советские времена, задолго до того, как появился в большинстве других отраслей. Поэтому CIFT не пришлось долго объяснять руководителям строительных компаний, что предлагается. Просто показывали инструменты, которые позволяют работать так же, как и сейчас, только быстрее и эффективнее.

Второй важный этап — создать работу непосредственно на выставке. Иван Израилев: «У нас работало не два-три человека, как это обычно бывает, а полтора десятка. Примерно половина из них — приглашенные промоутеры. Отряд специально подготовленных девушек броской униформой привлекал внимание к себе, а отработанными фразами — к нашему стенду». За 2-3 дня до выставки CIFT проводил с промоутерами тренинг, чтобы они наизусть знали, что говорить, как действовать. В первый день девушки обязаны были пробежать с анкетами по стендам всех остальных участников. Они предлагали не стандартные бумажки из раздаточного пакета, а говорили две-три «выстреливающие» фразы и спрашивали, интересно это человеку или нет, если да — когда он готов пообщаться. В итоге приносили контакты: «Стенд такой-то, Иван Иванович, главный инженер может встретиться прямо сейчас» или: «В принципе интересно, но сейчас нет времени, после выставки». Параллельно шла работа у стенда: презентации, объявления-приглашения.

Уже в первый день CIFT собрал достаточно много контактов. В конце дня — брифинг, сотрудники компании обрабатывали анкеты. После этого, говорит г-н Израилев, бизнес-активность должна идти по нарастающей: встречи, переговоры, семинары. Анкеты только позволяют найти потенциальных потребителей. Для аналитики на выставке нет подходящей выборки. Анализ надо проводить в сообществах, как это делает CIFT, собирая фокусные группы с качественной выборкой.

Например, чтобы исследовать, каковы тенденции с точки зрения IT-стратегии предприятий, CIFT создал «Клуб архитекторов», куда приходят только IT-директора. Зная, в каком направлении они планируют идти через два года, CIFT уже сегодня начинает развивать его у себя, чтобы спустя два года быть лучшим в этой нише рынка. «На семинары, которые называются «День разработчика», приходят девелоперы — люди, которые пишут код, — человек по 500. Там мы изучаем инструментарий», — поделился опытом г-н Израилев.

Третья выборка — семинары для инженеров, ведущих специалистов. Здесь можно заниматься исследованиями текущих потребностей предприятий. Чтобы заинтересовать людей и они начали заполнять анкеты, CIFT разыгрывает дорогое программное обеспечение, как правило, призовой фонд составляет около $2000.

Как IT-выставкам вернуть популярность

коммерческий директор компании «Центр информационных и финансовых технологий» (СIFT)

У организаторов специализированных IT-выставок все же есть шансы вернуть отраслевых лидеров. В первую очередь — сделать акцент на составе участников. Необходима мотивация. Как вариант — пригласить вендоров или гуру в области высоких технологий, чтобы они провели мастер-классы — тогда крупные компании точно придут. Можно предложить ведущим игрокам провести семинары. Помимо стендов, должны быть интересные маркетинговые ходы и дополнительный сервис — промоутеры, возможность приглашать своих заказчиков участвовать в этой выставке, чего сейчас нет. На строительных выставках можно заплатить денежку и в конверт с приглашением вложить лист, на котором будет написано: наша компания представит такой-то проект.

Организаторам необходимо делать ставку на общение, на личные контакты, искать новые решения, действовать нестандартно. Это тяжелая работа, которая с первого раза может и не принести большого эффекта. Но иначе сегодня продвигать продукты высоких технологий невозможно — это же не массовый товар, а индивидуальные услуги.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector